[일본-오사카] 소비트랜드분석(8) - 젤리형 감귤류초간장 신규고객획득 하는 시책을

-신상품 도입후의 구매자의 이력확인도

 구매이력 데이터는 마케팅의 여러한 상황에서 활용할 수 있다. 특히 신상품의 구매상황을 분석할시 POS데이터에는 없는 이점이 있다. 예를 들면, 신상품의 구매자 속성을 분석하여 어떠한 사람에게 지지 받는지 명확히 할 수 있다. 시용률ㆍ반복률을 분석하여 신상품의 정착시황을 확인하는 등 이다.

 구매이력 데이터를 사용한 신상품의 분석에는, 구매자의 과거의 구매에 주목하는 것도 중요하다. 신상품의 구매자중 신규 이용자(신상품을 포함한 카테고리의 구매경험이 없는 이용자)의 비율이 높으면 신규이용자의 이탈방지나 증가, 1명당의 구매점수의 향상을 도모하는 시책을 실시하는 것이 바람직하다.

 신규 이용자가 적으면 신규 이용자를 획득할 수 있는 시책, 기존상품과의 균형을 생각한 시책이 바람직하다. 특히 새로운 사용방법을 제안하는 신상품은 신규 이용자, 기존 이용자 모두 획득할 수 있기 때문에 신상품 도입후는 구매자의 이력을 확인하는 필요가 있다. 거기서 분석의 시점을 제안하기 위해, 조미료를 넣어 맛을 낸 식초 카테고리에서 감귤류초간장을 젤리형으로 만든 신상품의 구매이력을 분석했다.

 분석대상기간이 있어서 젤리형의 감귤류초간장의 구매자 145명(주1)의 안에서 기존 이용자(주2)와 신규 이용자의 내역은 약 7대3 이었다. 구입자 전체의 30%가 신규 이용자 인 것을 생각하면 젤리형의 감귤류초간장은 「조미료를 넣어 맛을 낸 식초」카테고리의 시장 확대에는 공헌하고 있다. 그러나 젤리형 감귤류초간장은 1명당의 구매점수를 비교하면 기존 이용자는  1.2점/인, 신규 이용자는 1.1점/인으로 거의 차이가 없었다. 1명당의 구매점수에 큰 차이가 없는 걸로 보아 벨리형의 감귤류초간장의 매상을 높이기 위해선 신규 이용자의 이반방지와 계속되는 구매자의 획득이 생각된다.

 신상품을 판매한 후 POS 데이터로 매상을 확인하는 것은 자주 하는 일이지만 구매이력 데이터로 확인하는 것도 중요하다. 어떠한 소비자가 어느 정도 구매하는 가를 확인하여 전략입안의 시사를 얻을 수 있다. 효과적인 마케팅을 실시하기 위해서는 신상품 도입후의 평가에 구매이력 데이터의 활용은 필수이다.

(주1: 조미료를 넣어 맛을 낸 식초 구매자에 있어서의 인원수)

(주2: 젤리형 감귤류초간장의 판매가 ‘11년 2월 이므로, ‘10년 8월부터 ‘11년 1월을 판매전, ‘11년2월부터 7월을 판매후로 분석했다.)

출처 : 일본식량신문 11/14