우크라이나 바이어와 접촉할 때 우리 기업인들이 알아 두어야 할 사항이 많이 있다. 먼저 우크라이나 바이어들은 영어를 잘 구사하지 못하는 편이며, 외국기업의 거래 제의 레터에 여간해서는 회신을 하지 않는 경향이 있다.

따라서 영어로 바이어에게 몇차례 인콰이어리 레터를 보냈는데 회신이 없다고 포기해서는 안되며, 이런 경우에는 러시아어로 레터를 번역하여 송부해 보는 것이 바람직하다.

바이어들은 시장성을 조사하기 위해 우선 제품의 기술적 자료와 가격표를 보내줄 것을 요청한다. 대개 우리기업들은 가격이 수량에 따라 달라질 수 있다는 입장인데 바이어들은 가격표를 받지 못해 안달을 한다. 이 경우 무조건 가격을 줄 수 없다고 회신을 하는 것 보다는 대표적인 제품의 가격을 수량에 따라 몇 가지로 구분해서 알려 주는 것이 좋을 것으로 생각된다.

바이어들이 가장 크게 신경을 쓰는 사항의 하나는 딜리버리이다. 우선 바이어들에게 자금회전이 중요하고, 또한 수입대금을 송금한 후 90일 이내에 수입물품의 통관을 완료해야 하는 제도도 바이어들이 신경을 쓰는 사항이다. 바이어들이 오더를 발주하면 제품을 생산하여 선적을 하는데 빨라도 3-4주가 소요되며, 부산에서 우크라이나의 오데사 항구까지 오는데 빠른 선편도 30-35일이 소요된다. 화물 도착후 통관에 1-2주가 소요되므로 정상적으로 오더가 진행이 되어도 70-80일이 걸린다는 계산이 나온다. 90일 이내 통관 조건을 이행하지 못하면 매일 미이행 금액의 0.3%씩 벌금을 내도록 되어 있다. 따라서 딜리버리 조건을 철저히 맞추어 주는 것이 중요하며, 만약 특수한 사정이 있어서 이를 충족시키지 못했을 때 귀책사유가 수출업체측에 있다면 바이어가 지불한 벌금을 보상해 주어야 할 것이다.

또한 자동차, 가전제품 분야를 제외하고 대부분 품목의 우크라이나 바이어들은 규모가 영세한 편이다. 따라서 무조건 컨테이너 베이스의 오더나 대규모 물량만 고집해서는 우크라이나 시장에 진출하기 어렵다. 국내 운송업체중에는 LCL 화물을 취급하는 회사도 있으므로 이들을 활용하는 방안도 검토할 필요가 있다.

한편 바이어에게 샘플이나CD를 발송할 때 알아야 할 사항은 제품가격과 발송비용을 합쳐 100불이 넘지 않도록 하는 것이 좋다. 100불이 넘으면 정식 통관을 요청하기 때문이다. 샘플 개수가 많을 경우에는 수차례로 나누어 보내면 될 것이다. 특사우편중에서는 우체국의 EMS를 이용하는 것이 좋은데 왜냐하면 우크라이나 세관당국이 국영우체국을 지원하기 위해 우호적으로 대하기 때문이다. CD를 발송할 때는 수신자를 회사로 하지 말고 개인 이름을 명시해야만 통관이 수월하다.

바이어들은 가능하면 독점 판매권을 확보하려 한다. 그래야만 다른 업체들과 동일한 제품을 놓고 경쟁을 하지 않으면서 높은 유통마진을 붙여 이 제품을 판매할 수 있기 때문이다. 신제품의 경우 우크라이나 바이어들은 30%이상의 유통마진을 붙이는 것으로 알려져 있다.  하지만 바이어의 능력을 검증하지 않고 독점 판매권을 주었다가 매출실적이 부족할 때는 문제가 있으므로 연간 어느 정도 물량을 수입하는 경우에 독점권을 주겠다는 식으로 바이어에게 먼저 마케팅 능력을 보여 줄 것을 요청하는 것이 좋을 것으로 생각된다.

이 외에도 계약을 체결하기 위해서는 사전에 여러가지 사항을 꼼꼼히 챙겨야 한다. 계약 이행을 하지 못하는 경우 어떤 방식으로 책임을 질 것인지, 상호 분쟁이 있을 경우 어떻게 해결할 것인지 등을 챙겨야 하며, 품질인증을 받아야 하는 품목인 경우 품질인증을 받는데 소요되는 비용을 누가 부담할지에 대해서도 명확히 하는 것이 좋다. 우리기업이 공급하는 제품이 국제경쟁력이 높거나 시장성이 유망하다고 판단되는 경우에는 바이어가 이 비용을 부담토록 할 수 있다.

그리고 바이어들은 탈세를 위해 이중계약을 요청하는 것이 보통인데(정식 계약에 비해 금액을 30-50%로 낮춘 별도의 계약을 요구함) 이처럼 바이어의 요청에 의해 부득이하게 이중계약을 체결하는 경우에도 차액을 어떻게 지불할 것인지에 대해 확실히 체크해야 한다. 이 경우 제3국에 있는 계좌에서 차액을 송금하는 것이 일반적인 방법이며, 이러한 바이어가 능력이 있는 바이어라고 할 수 있다.

자료출처 : 코트라