수입 관행

① 관행화 되어 있는 언더밸류: 파키스탄의 수입업자들은 자국의 높은 관세와 소득세 등을 피하고 수입원가 절감을 통한 가격경쟁력을 확보하기 위해 관행적으로 언더밸류(Under Value)를 요청하는 경향이 있다. 이러한 언더밸류는 대부분의 수입업자와 거의 모든 품목에 걸쳐 이루어지고 있는데 특히 중고 의류의 경우 많게는 90%까지 요청을 하기도 한다.
② 현금 및 T/T 송금 보편화: 대금결제는 L/C At Sight 방식이 기본이며 언더밸류 분에 해당하는 금액은 통상적으로 현금 혹은 T/T로 지불하고 있다. T/T 송금은 주로 싱가포르 혹은 두바이에 있는 외환구좌를 통해 이루어진다.

③ 다품종 소량 주문: 파키스탄은 일반적으로 다품종 소량주문 시장이고 가격이 경쟁력의 관건이 되는 시장이므로 이들의 가격 협상은 매우 집요하고 그 협상 테크닉이 매우 뛰어난 편이다.

④ Trial Order: 대부분의 파키스탄 바이어들은 본 계약 혹은 본 거래를 하기 전에 시험 오더를 통해 시장반응(가격, 품질 등)을 점검한다. 따라서 거래 초기에 주문량이 적다고 실망할 필요는 없다. 오히려 더욱 성의껏 대처해 본 계약으로 이어지도록 해야 한다.

⑤ Partial Shipment: 특히 의약품이나 의료용품의 경우에는 한꺼번에 대량 주문을 하기보다 계약 후 정기적으로 일정 분량씩 선적을 요구하고 그에 대한 수입대금을 지불하는 방식을 선호하는 경향이 있다.

⑥ 중고 기계류 선호: 파키스탄의 바이어들은 특히 중고 기계류(섬유기계, 공작기계, 건설 중장비 등) 수입에 관심이 많다. 파키스탄 시장이 품질보다는 가격에 민감한 시장이다 보니 가격이 신품의 30% 수준에 불과한 중고품이 인기가 좋을수밖에 없고 또 노동력이 풍부해 중고 기계류의 운영, 유지에도 큰 부담이 없어 선호도가 높다.

상담 및 거래 시 유의사항

 ① 독점 에이전트 요구: 대부분의 후진국 바이어들이 그렇듯이 파키스탄 바이어들도 상담을 시작하면 처음부터 독점 에이전트를 요구하는 경향이 있다. 심지어 자신의 분야가 아니더라도 물건을 보면 일단 자신이 할 수 있다고 장담을 하면서 합작투자를 제의하기도 한다. 그러나 이러한 제의를 받았다고 해서 즉답할 필요는 없다. 특히 에이전트십은 매우 신중하게 고려해야 한다.

② 전문성 확인은 필수: 파키스탄의 비즈니스맨들은 대부분이 소위 ‘인덴터’라고 부르는 커미션 베이스의 수입업자에서 시작해 점차 전문화되면서 특정 품목의 수입상으로 성장하므로 상담 시 수입상이 일단 뭐든지 해보겠다고 덤빈다면 이는 아직 돈이 없고 특정한 자기의 전문 분야가 없는 경우라고 판단해도 크게 틀리지 않는다. 따라서 에이전트십을 줄 때는 바이어의 성향을 잘 살펴 전문성을 갖추고 있는지 여부를 가장 먼저 확인해야 한다.

③ 과도한 가격 인하 요구: 파키스탄 바이어들은 약간 과장하는 경향이 있으며 가격 협상에서도 엄청난 가격 인하를 요구한다. 특히 가격 인하에 연연하는데 심지어 협상이 완료된 뒤에도 또 한번 가격 인하를 요청하는 경우마저 왕왕 있다. 따라서 이와 같은 습성이 있음을 사전 인지하고 협상에 임함으로써 그들의 성향에 휩쓸리는 것을 경계해야 한다.

④ 한국 불법 입국 주의: 최근에 빈번하게 발생하고 있는 일은 한국에 불법 체류할 목적으로 수입업자로 위장해 거래를 제의하는 경우인데 이는 특히 주의해야 할 점이다. 이들은 한국 업체와 교신한 후 한국을 직접 방문해 기계 등의 현물을 보고 계약하겠다고 제의해 한국 방문을 위한 초청장과 공항 도착 시 입국할 수 있도록 조치해 줄 것을 요구한다. 이러한 불순한 의도가 있는 제안의 경우 1~2회 교신 후 바로 수십만 달러 상당의 기계류를 사겠다고 하는 등 일정한 특징을 보이므로 조금만 주의 깊게 살펴보면 금방 알 수 있는 경우가 대부분이다.

⑤ 파키스탄 은행 발행 신용장: 일부 한국 업체들이 파키스탄 은행에서 발행한 신용장에 대해 서방 은행의 보증을 받을 것을 요구하는 사례가 종종 있는데 파키스탄은 여타 후진국에 비해 신용장 사고가 적기 때문에 특별한 경우가 아니라면 2~3%의 수수료를 물어야 하는 보증을 요구하지 않은 것이 상호간 거래 확대를 위해 바람직하다.

⑥ 외상거래 회피: 파키스탄 바이어들은 주로 L/C at sight 거래를 기본으로 하기 때문에 외상거래를 요구하는 것은 일반적인 상황이라고 보기 어렵다. 따라서 이를 절대 수용해서는 안 된다. 파키스탄 바이어들은 꼭 수입해야 하는 것이라면 외상이 아니라도 수입을 한다.

기타 참고사항

 ① 신속한 회신 필수: 파키스탄 바이어들은 일 처리가 빨라 오늘 인콰이어리를 보내면 당연히 다음날에는 회신을 받을 수 있을 것으로 기대하는 경향이 있다. 따라서 원활한 거래를 위해 인콰이어리에 대해서는 신속히 회신하는 것이 좋다. 만약 시간을 요하는 사항이라면 사유를 설명하고 가능한 조속하게 회신하겠다는 내용이라도 미리 알려주는 것이 좋다.

② 바이어와의 교신 방법: 이전에는 파키스탄 바이어들과의 교신은 주로 팩스를 통해 이루어졌으나 현재는 대부분의 바이어들이 이메일을 통해 교신하고 있다.

③ 문화적 금기사항: 파키스탄 인은 약 95%가 회교도이므로 종교에 관한 인사말이나 농담은 가급적 피하는 것이 바람직하다. 많지는 않으나 가끔 여성 바이어와 상담을 하게 되는 경우가 있을 수 있는데 이 때 먼저 악수를 청하는 것은 실례다. 상담 시 복장은 정장이 바람직하나 현지 기후 여건을 감안해 여름철에는 와이셔츠(긴팔)에 노타이 차림도 정장으로 인정된다. 그러나 반팔 셔츠는 현지 비즈니스맨들도 거의 착용하지 않으므로 지양하도록 하며 사적인 자리라도 반바지를 입는 것은 피하는 것이 좋다.

파키스탄은 회교가 국교이기는 하나 사우디아라비아 등과 같은 중동 국가에 비해서는 상당히 개방되어 있고 외국인에게는 비교적 관대한 편이다. 그러나 돼지고기를 먹지 않고 공공장소에서는 술을 마시지 않는 등 기본적인 금기사항은 준수하고 있기 때문에 한국에 초청할 때는 특히 이점에 유의해야 한다.

자료:KOTRA