수출절차

 ⑦ 수출상담 및 계약

거래선을 확보하면 구체적인 상담에 들어간다. 거래제의는 통용되는 서식이 있어 영어에 능통하지 않아도 얼마든지 거래를 성사시킬 수 있다.  단, 얼마나 정확하게 계산하고 계획해 제시했는지와 제시한 조건을 얼마나 잘 지킬 수 있는지가 중요하다.

먼저 매도인인 수출자가 매수인인 수입자에게 청약서(Offer Sheet)제시한다. 물론 영어로 작성해야 하며 수출품명의 HS코드를 확인하고 정확한 상품명을 표기한다. 그리고 거래규격, 수량, 단가, 금액, 선적기간, 선적항, 목적항, 원산지, 가격조건, 포장방법, 유효기간, 발행번호 및 일자 등을 간단히 기입해 서명한 다음 송부한 후 상대방이 검토한 다음 서명해 다시 보내오면 일단 무역계약이 성립된 것으로 본다. 다음은 청약서를 기본으로 하는 품질조건(당도, 크기 등), 수량조건, 가격조건(FOB, CFR 등), 포장조건(재질, 단위, 중량표시 등), 선적조건, 결제조건(T/T, L/C), 검사조건(현지, 도착지 등), 클레임조건(중재기관, 중재장소 등)등에 대해 영문 또는 일본어와 한국어로 작성한 별도의 매매계약서를 작성한다. 거래계약은 매거래시마다 체결한 개별계약과 일반거래조건협정에 따라 포괄계약을 체결하고 거래건별로 오퍼나 오더를 확정하는 방법이 있다.

처음 거래시 수입 바이어가 독점권을 달라고 하는 경우가 많은데 이때는 거래조건을 잘 살펴보고 신중을 기해야 한다. 독점계약 후 수입자의 횡포로 인해 가격이나 공급물량의 판매처 및 지역제한을 받는 경우가 많다. 따라서 독점판매대리권은 일정 물량이 됐을 때로 제한하거나, 일정지역으로 한정하는 부분적 독점권 정도만을 줘야한다.

상담시 제일 중요한 것은 가격조건과 결제조건이다. 수출자의 입장에서 보면 선적항까지 보내주면 책임이 끝나는 FOB(본선인도조건)조건이 유리하지만 항공편의 경우는 도착공항까지 실어다 주는 CFR(운임포함가격)조건이 편리하다. 선박의 CFR조건의 경우에는 운송대리인의 견적제시 금액과 컨테이너 1대에 실을 수 있는 총 물량으로 나눠 계산한 단위 운송가격을 정확히 파악해 FOB보다 유리한지 비교해야 한다. 결제조건은 신용장 방식이 대금회수에 가장 편리하다. 적은 물량은 대금을 미리 받고 선적하는 사전 송금방식이 유리하지만 수입자가 원하지 않기 때문에 보통은 선적전 50%, 도착후 50%를 받는 방법을 많이 이용한다.

                           aT 광주전남지사 신광수 지사장