독일인과 미국인의 협상 스타일

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 독일 사람은 무뚝뚝하다, 융통성이 없다, 숫자를 중시한다, 협상 여지가 부족하다. 이상은 미국 사람이 독일 사람에게 느끼는 인상이다. 한편, 미국 사람은 깊이가 없다, 자기만 생각한다, 세부적인 사항부터 신경 쓴다. 이는 독일 사람이 미국사람에 느끼는 인상이다. 어느 나라나 특유의 국민성이 있듯이 협상스타일에도 특징이 있다. 독일 사람이 보는 미국인의 협상스타일은 어떨까? 특유의 개방성, 직접성외에도 보통 일반적으로생각되는 특징과는 다른 면도 있다.

 

시간은 돈이다.

 

'시간은 돈이다' 라는 미국인의 계명은 비즈니스에도 철저히 적용된다. 시간을 잘 지키는 것은 에티켓에 속할 뿐 아니라 전문성의 표시이기도 하다. 협상에서도 마찬가지다. 전략적인 제휴나 장기적인 협력이라도 가능한 빠른 수익과 연계되어 생각된다. 그래서 협상에는 항상 스트레스가 있다. 미국의 한 독일 자동차부품 업체 대표는, "미국인은 협상할 때 빠른 이익실현을 염두에 두고 진행한다. 미국인의 계산방식은 독일 보다 훨씬 낙관적이다. 미국인들은 위험부담이 있는데도 합의에 이르는 경우가 많다. 독일 사람에게서는 기대하기 힘든 모험심이다." 라고 경험을 얘기한다. 미국에서는 용기와 결단력이 성공에 중요하다. 판매를 잘 하려면 미국 파트너가 정해준 빠듯한 시한을 넘겨서는 안된다. 상담을 하면 빨리 요점에 도달해야 한다.

 

미국인과의 협상시 주의사항 4가지.

 

첫째, 시간을 정확히 지켜라. '대학교의 15분 지각'(akademische Viertelstunde) 습관은 미국에서 알려져 있지 않다. 독일식 시간준수 태도를 유지하면 미국인의 점수를 딸 것이다.

 

둘째, 프로젝트의 요점(Key Terms)을 정리한 후 협상에 임해야 한다. 가령 라이센스 계약에 있어 수수료 및 지불방법, 독점조항, 해당 분야, 매출 및 노하우와 같은 중요 포인트는 사전 구상을 마치고 협상에 나가야 한다.

 

셋째, 이쪽 오퍼의 장단점을 제 3자의 입장에서 분석해야 한다. 경쟁우위 사항을 명확히 설명할 수 있어야 한다. 가령 경쟁자 및 다른 시장에 비해 당신의 가격, 비용, 기타 조건의 장점을 확실히 밝혀야 한다.

 

넷째, 현지 전문가, 즉 변호사를 끼어라. 그러나 높은 비용을 감안 컨설팅 범위를 사전에 확실히 정하고 계약을 맺으라.

 

스마일, 또 스마일

 

미국인과의 협상은 처음에는 복잡하지 않고, 형식에 구애되지 않고, 목적 지향적으로 진행된다. 어느 정도 분위기가 데워지면 미국 파트너는 빨리 비즈니스 얘기로 들어간다.

"처음 몇 분 동안에는 가족 안부, 골프 핸디캡 등 몇 가지 질문이 오고 가다가 바로 이익, 딜리버리등 비즈니스 관련 질문이 폭탄 처럼 날아온다" 고 한 독일 자동차 업체 판매 직원은 미국 파트너를 얘기한다. 미국인은 비즈니스 파트너의 신분, 직위, 형식, 의전 절차를 별로 중시하지 않는다. 협상할 때면 웃옷을 벗고 가장 편한 자세로 앉는다. 처음엔 가벼운 얘기, 알아듣기 쉬운 유머, 지속적인 웃음이 대화의 특징이다. 대화 시 자기 얘기에 대한 상대방의 반응, 긍정적인 반응을 기대한다. 비록 꼭 의미대로는 아니더라도 얘기 중간에 "great", "wonderful","outstanding" 같은 칭찬을 해주는 것이 좋다. 함께 공감해주는 태도가 매우 중요하다. 상대방의 긍정적인 반응에서 미국인은 관계의 끈을 찾기 때문이다. 미국 사람이 비록 개방적인 것을 좋아하지만 금기시 되는 화제도 있다. 종교, 피부색, 성적인 화제는 비록 사적인 얘기에서라도 조심해야 한다. 소수민족 출신과의 대화 시에는 정치적 화제에 조심해야 한다.여성에게 복장을 칭찬하는 것도 삼가는 것이 좋다. 유머가 필요하되 중립적인 의미의 유머가 평가를 받는다. 독일 사람에게 언뜻 비쳐지는 미국인의 이런 느슨함을 쉽게 보아서는 안된다. 거기에 위험이 있다. 상대방의 여유에 보조를 맞추어 주는 것은 좋지만 그런 여유 속에 엄격한 비즈니스 마인드가 숨어있다. 미국인의 유머는 이러한 딱딱한 비즈니스 정신을 녹여주는 역할을 한다. 다이믈러 크라이슬러의 쳇체 회장이 크라이슬러와의 마지막 합병 작업을 마무리 짓기 위해 미국에 왔을 때 한 기자가 물었다. "독일에서는 몇 명이나 오게 되나요?" 라는 질문에, "네 명요! 제 아내와 세 아이가 추가됩니다" 라는 답변을 했다. 독일 본사 직원 숫자를 묻는 민감한 질문을 그는 개인적인 답변으로 처리해 미국 사람들의 호응을 얻었다. 그의 유머는 미국 언론과 크라이슬러 측의 좋은 점수를 받았음은 물론이다. 미국 사람들의 얘기하는 방법은 직접적이고 요구적이긴 하지만 예의가 없는 것은 아니다. 미국과 사업하려는 독일 사람은 이러한 미국적 유머와 재치를 배워야 한다.

 

주고 받기 (Tit for Tat)

 

 분위기가 좀 익으면 바로 사업 얘기로 들어가는 미국인들이기 때문에 효율이 매우 중요하다. 정확한 일정 및 추진 계획을 수립하고 임해야 한다. 그래서 경제적인 접근, 단계적인 일의 추진이 중요하다. 중요 사항 합의에서 세부적인 추진계획, 비밀 유지 계약까지 한 걸음, 한 걸음 진행시키는 것이 좋다. 독일 사람에겐 다소의 과장처럼 느껴지긴 하지만 어느 정도의 열의를 보여주는 것이 좋다. 이는 미국 사람의 설득 방법과 독일 사람의 설득 방법의 차이기도 하다. 목적 지향적, 단계적 추진이 특징인 미국인들의 스타일은 이론적이 아니라 실용적이라 할 수 있다. 이러한 미국인의 실용주의는 협상 전술에서도 나타난다. 몇 가지 양보 사항을 전격적으로 해버리고 상대에게 비슷한 양보를 기대한다. 주고받는 것(Tit for Tat)은 상호주의를 의미하며 협상에서 융통성을 가능하게 한다. 어느 독일 공작기계 업체도 비슷한 경험을 했다. "우리는 가격과 성능 관계만 생각하고 협상에 임했지요. 하지만 상대방은 보증기간, 애프터서비스 범위, 기술자 연수 조건과 가격을 연결시켜 얘기를 하더군요." 다시 말해 미국인은 대부분의 경우 전체적인 해결방안을 함께 생각해 제시한다. 합의된 내용이 유익하고 공정하다 싶으면 미국인은 즉시 결론에 도달한다.

 

물론 미국인은 흥정도 한다. 독일 사람은 흥정에 생소해 가격도 빠듯하게 내지만 미국식은 그렇지 않다. 뭐든지 최선책을 얻어내려는 미국식 스타일은 가격 흥정에서도 마찬가지다. 소위 "Let's try" 정신이 협상에서도 나타난다. 미국 파트너와 가격협상을 할 때는 그래서 여유 있는 가격을 불러야 한다. 대표적인 예가 미국의 대형 유통점의 할인 가격이다. 각종 세일 및 할인 가격으로 불리는 이러한 가격은 낮출 수 있는 최선의 가격을 의미하는 것이다. 사는 사람에게 가장 흥정을 잘했다는 인상을 줘야 많이 팔 수 있다.

 

거래는 거래 (A deal is deal)

 

비록 계약서에 싸인이 다 끝났다고 해서 협상이 다 끝난 것은 아니다. 계약 이후에도 양측에는 후속관리를 위해 프로젝트 메니저 혹은 계약관리 매니저가 지정되고 계약이행 여부 및 스케쥴을 체크한다. 도중에 문제가 발생하더라도 처음과 같은 일관성을 보여줘야 하고 적극적으로 문제해결 자세를 보여줘야 한다. 미국인은 솔직과 개방을 좋아하기 때문이다.

 

미국에서는 유럽에 비해 변호사들의 역할이 훨씬 크다. 독일 같으면 문서가 아니라도 서로 이해할 수 있는 것도 미국에서는 문서화로 확실히 해두는 것이 좋다. 독일이나 불란서에서는 계약서에 확실한 법조항이 근거가 되지만 미국에서는 판례가 근거가 된다. 그래서 미국 협상 시에는 종이와의 싸움을 각오해야 한다. 미국에서는 중요한 거래일수록 변호사를 개입시키는 것이 좋다. 해당 분야 뿐 아니라 비지니스가 이뤄질 지방(주)의 법을 잘 알고 있는 변호사를 물색해야 한다. 주의해야할 일은 미국 변호사 비용은 높다는 것이다. 고용변호사는 시간당 평균 300-350 달러, 파트너 변호사는 450-750달러는 예상해야 한다. 자문 분야도 독일 보다 범위가 넓다. 그래서 사전에 시간당 혹은 하루당 비용을 미리 합의하고 시작해야 한다. 변호사 정보는 독미 상공회의소, 규모 큰 회계법인, 튜빙겐 소재 USA forum, 혹은 국제 상업은행을 통해 얻을수 있다. 완료된 계약은 효력을 확실히 발효한다. 그래서 미국에선 "A deal is deal "이라고 한다. 예상치 못한 문제가 나타나면 계약조정을 위한 협상이 시작되지만 협상이 잘 안되면 처음 합의사항, 또는 취지를 준수하려는 마음이 되어있다. 상대방에게도 이러한 것을 기대한다. 도중 불만 제기나 꽁무니를 빼는 태도는 비지니스 관계 유지를 위해 도움이 안된다.

 

재미있게

 

이문화간 비지니스를 성공적으로 하기 위해서는 항상 재미있게 하려는 노력이 필요하다. 미국인은 중립적인 유모 뿐 아니라 자기 스스로를 조크의 대상으로 하는 능력도 갖고 있다. 어느 독일 소비재 생산 매니저의 경험담이다. 독일에서 온 사절단과 함께 미국인들과 협상을 하던 때였다. 독일측 참가자들이 얘기를 너무 많이, 길게 해서 분위기가 무겁고 협상이 진전이 안될 때였다. 자기에게 짧게 이야기할 기회가 주어졌을 때 그는, "굿텐 모르겐. 여러분 저는 좋은 연설은 위트로 시작한다는 것을 잘 압니다. 그러나 여러분을 실망시켜 드리게 되어 죄송합니다. 저는 독일 사람입니다. 독일 사람은 웃으려면 지하 창고에 내려 가서 웃지요. 그런데 지금은 그게 좀 오래 걸리는 것 같습니다." 미국측 인사들이 웃음을 터뜨렸고, 분위기가 전환이 되었다. 그리고 협상은 급속 진전되었다.

 

[미국사람과 협상시 독일사람의 전형적인 실수]

 

잘못된 생각

 

미국사람은 건방지고 피상적이다라고 생각하는 독일 사람이 많은데 그것은 위험한 판단이다. 그렇게 보이는 것은 미국사람의 생각하는 방법이 다르기 때문이다. 미국사람은 귀납적으로 생각한다. 그래서 개별적인 것에서부터 이야기를 시작하는 것이다. 독일 사람이나 불란서 사람과는 달리 미국사람은 이론화하지 않고, 실용적으로 이야기를 진행시킨다.

 

잘못된 해석

 

미국사람은 전반적으로 친절하고 사람을 부를 때 금새 성 아닌 이름을 부른다. 이름을 부른다고 해서 협상 파트너인 당신을 신뢰하기 때문이라고 쉽게 판단은 하지 말아야 한다. 영어의 "you"가 자동적으로 독일어 "Du" (허물없이 부르는 너)를 의미하는 것은 아니다.

 

장황한 표현

 

장황한 표현 혹은 세부적인 사항 설명을 위해 혼자만 오래 얘기하는 것은 안좋다. 상황에 딱 맞는 얘기가 아닌 것은 삼가는 것이 좋다.

 

아는체 하기

 

전형적 독일사람이 늘 그렇듯 남을 가르치듯 말을 하는 것은 피해야 한다. 더 안 좋은 것은 직위 자랑을 하지 말라는 것이다. 직위와 능력이 일치한다고 생각하지 말아야 한다. 미국 사람이 중시하는 것은타이틀 보다는 지금까지의 성공, 능력이다.

 

[미국사람이 좋아하는 협상 자세]

 

빠른 결정

 

결정이 빠른 상대방을 존경한다. 기업가적 사고방식을 좋아한다. 협상에 임할때는충분한 권한을 갖고 가야 궁지에 몰리지 않는다.

 

'KISS' 원칙

 

짧고 단순하게 (Keep It Short and Simple) 표현해야 한다. 협상중에 15분 마다 이야기한 것을 요약해보는 것이 좋다. 그러면 투명해진다. 결정할 수 없을 때는 결정할 수 있을 시한을 명확히 정하고 양해를 구해야 한다. 그러면 자신도 시간적 스트레스를 피할 수 있고 상대방도 기꺼이 수긍한다.

 

재치있는 말

 

미국에서는 재치와 유머가 실질적인 지적능력을 증명한다. 동시에 상대방이 주의깊게 경청하고 의미있는 질문을 해오면 좋아한다. 독일의 덕목, 즉 정확, 실속, 효율이 이러한 미국적 덕목과 합해지면 독일인도 미국인과 협상시 훌륭한 파트너가 될 수 있을 것이다.

 

자료출처 : 뮌헨 무역관