◈ 주요 내용
- 유럽의 음, 식료품 소매업자들은 점차 유럽 지역 소비자들의 니즈에 맞는 상품을 제공하기 위하여 노력

   하고 있으며, 기존에 식료품 유통에서 발생하는 프로세스를 통합한 기업들을 중심으로 수익률 하락 및

   시장 점유율 감소가 두드러지고 있음.

- 이러한 추세는 전 유럽을 통틀어 소비자들이 점차 더 낮은 가격으로 음, 식료품들을 구매하려고 하고

   있으며, 동시에 자신들의 니즈를 빠르게 수용하는 상품으로 움직이고 있기 때문임.

- 1991년에서 2005년 사이에 유럽에 있는 할인 식료품업자들은 그 수가 1만 7천 3백 여 개에서 두 배 이상

   증가한 3만 4천 여 개로 증가하였음.

- 또한 2001년에서 2005년 사이에 EU 지역 13개국에서의 실제 음, 식료품 가격은 매년 평균적으로

   1% 정도 하락하고 있음을 알 수 있었음.

- BCG(보스턴컨설팅그룹)는 이러한 유럽 음, 식료품업자들과 소비자들을 중심으로 시장 서베이를 실시

  하였는데, 이 서베이는 기존에 조사에서 드러난 것처럼 소비자들이 점차 저가격의 상품을 요구하거나

  음, 식료품 할인점에 대한 수요가 증가하는 등의 현상들에 대해서 방향성을 제시하는데 도움이 될 것임.

◈ 음, 식료품 가격에 대한 소비자 수요 분석

- 소비자들은 일반적으로 자신들이 얻을 수 있는 것이 증가하면 증가할 수록 더 많은 것을 바라게 되어있

  는데, 유럽 지역에서 음, 식료품 할인점이나 모든 관련 상품들이 한번에 갖추어져 있는 유통업자들이

  증가하여 소비자들이 선택할 수 있는 상품의 폭이 넓어지면 넓어질수록, 소비자들은 이러한 상품들을

  점차 더 싼 가격으로 구매하고자 함.

- 서베이 결과, 유럽 지역의 소비자들의 70%가 적어도 전체 제공되는 식료품 카테고리 중 1/4을 소비하고

  있다고 응답하였음.

- 이에 따라 점차 높은 가격을 지닌 프리미엄 상품을 제공하는 업자들과아주 낮은 가격으로 음, 식료품을

  제공하는 업자들이 주로 시장 점유율을 차지하고 있으며, 오히려 중간 정도의 가격으로 상품을 제공하는

  업자들은 시장 점유율을 점차 잃어가고 있는 것으로 나타났음.
- 서베이에 응답한 소비자들은 그 소비 경향이 두 가지로 나뉘는 것으로 드러났는데, 한 부류는 더 많은

  비용을 음, 식료품에 더 지출하겠다는 의향을 나타냈으며, 나머지 한 부류는 더 적은 비용을 지출하겠다

  고 응답하였음.

◈ 음, 식료품 소비자들의 소비 경향 분석

- 서베이를 위해서 소비자들을 할인 상품 소비자, 경제적인 소비자, 가격 집중적인 소비자, 개인적 수준의

  소비자들로 구분 지었음.

- 스페인의 음, 식료품 소비자들은 서로 다른 카테고리에 속해 있는 상품들에 대해서는 서로 다른 소비

  패턴을 보이고 있었는데, 특히 자신들이 중요하다고 생각하는 상품에 대해서는 고가이더라도 소비하는

 경향을 나타내었음.

- 과거의 음, 식료품에 대한 소비 패턴과는 다르게 주중에는 싼 냉동 음식을 소비하더라도 주말에는 비싼

  음식들을 사먹는 경우도 증가하였음.
- 이에 따라 음, 식료품 소매업자들은 더 이상 소비자들의 패턴을 단일하고 일차원적으로 판단할 수 없게

  되었으며, 기존의 소비자 분류로 비즈니스를 수행하는 경우 손실을 볼 가능성이 매우 높아짐.

◈ 소비자들이 추구하는 가치 분석
- 음, 식료품 대부분의 카테고리에 속한 소비자들은 자신들의 상품에 대한 지출에 새로운 옵션들이 증가

  하는 것을 경험하고 있음.

- 소비자들은 자신들이 소비하는 음, 식료품을 구매할 때, 편리성, 높은 가격 할인율, 한번에 모든 쇼핑이

   가능할 수 있도록 많은 카테고리의 상품을 구비한 곳을 선호하는 것으로 나타났음.

- 그러나 몇 몇 소비자들은 또한 새로운 상품에 대한 니즈를 크게 느끼는 것으로 분석되기도 함.

- 프랑스나 스페인, 스웨덴과 같은 국가에서는 소비자들이가격에 민감하기는 하지만 그것 때문에 거리

  상으로 가까운 곳이나 편리한 전통적인 슈퍼마켓을 포기하지는 않는 것으로 조사되었으며, 이탈리아와

   같은 국가의 소비자들의 경우, 전통적인 슈퍼마켓보다 할인 마트 등과 같은 곳이 가격 경쟁력을 제공한

   다고 믿고 있지는 않는 것으로 조사되었음.

- 영국 등지의 소비자들은 이탈리아의 소비자들과 유사한 경향을 나타냈는데, 할인 마트에서의 가격이

  기존의 슈퍼마켓의 가격보다 할인 혜택이 많지 않다고 판단하였으며 실제적으로 그러한 것으로 나타났음.

- 왜냐하면 영국의 슈퍼마켓은 특히 할인점과의 가격 경쟁에서 지지 않기 위해서 노력을 기울이고

   있으며, 실제적으로 이 두 곳의 가격 차이는 근소한 것으로 나타났음.

◈ 음, 식료품 할인업자들의 전략 분석

- 음, 식료품 할인업체들은 단순히 가격 경쟁력을 갖추어야 할 뿐 아니라 증가하는 소비자들의니즈를

   충족하기 위하여 상품의 카테고리를 증가시키는 것이 필요하게 되었음.

- 독일의 경우, Aldi와 Lidl과 같은 업체들은 성공적으로 신선한 육류의 카테고리를 증가시킴으로써

   경쟁력을 획득할 수 있게 되었으며, 2005년 2/4분기 이들 업체들이 판매한 육류의 규모는 두 배 이상

   증가한 것으로 조사되었음.

- 최근에는 할인업체들이 음, 식료품이 아닌 상품들, 예를 들어 PC, 사진 현상 서비스, 기차 티켓 예매/판매 서비스 등과 같은 상품들로 그 판매 영역을 넓히는 것으로 조사되었음.

- 이러한 할인업체들의 가격 이점들로 인하여 이들은 운영 상에서 더 낮은 마진을 올리기는 하지만 추가적인 복잡한 노력 없이 혁신을 수행하기 위한 전략적 운영 비용에서의 비용 감소 효과를 누릴 수 있게 됨.

◈ full-line 음, 식료품 유통업자들의 경쟁력 획득 전략

- 앞에서 살펴본 것과 같이, 유럽에서의 음,식료품유통업자들이나 할인업체, 소비자들의 패턴이 급속히 변화하고 있으며, 이에 따라 새로운 전략을 수립하는 것이 필요한 시점이 되었음.

- 이에 따라 유통업자들은 새로운 경쟁 체제에 놓이게 되었는데, 이러한 경우 해당 시장에서의 경쟁에 참가하되, 그 룰을 빠르게 파악하는 것이 필요함.

- 이를 통해 낮은 비용, 낮은 가격의 운영 정책을 수립할 수 있게 됨.

- 또한 유통업자들은 규모의 경제를 모든 상품 레벨에서 달성해야 하는데, 이러한 규모의 이점은 가격 이점을 유도해낼 수 있고, 운영, 마케팅, 물류, 유통, 구매 등의 전 과정에서 이점이 발생할 수 있게 함.

- 기존의 비즈니스 전략을 지원하고 강화할 수 있는 개인적인 상표를 가진 상품 포트폴리오를 구축함.

- 또한 소비자 중심적인 리더십, 기업 문화, 시스템을 구축하여, 소비자들의 소비 패턴 변화에 빠르게 적응할 수 있도록 하는 것이 필요한데, 예를 들어 Tesco와 같은 기업은 복잡한 소비자들의 소비 충성도를 높이기 위한 소비자 위주의 상품 판매 프로세스를 구축하고 있음.

출처: 보스턴컨설팅그룹