ꋮ 주요 내용

- 인도는 최근 들어 세계에서 가장 큰 소비자 재화 시장으로 급격하게 부상하고 있음.

- 이것은 인도의 가구 당 소득이 빠르게 증가하고 있으며, 이로 인해 중산층들의 수준이 점차 중국의 중산층들과 비슷한 수준을 달성해내고 있기 때문임.

- 또한 인도의 인구는 대부분의 시장 영역에서 20세에서 35세 사이의 인구층, 즉 가장 소비 활동이 왕성한 인구 층이 두터운 것으로 조사되었음.

- 실제로 인도의 소비재 시장은 2005년을 기준으로 4십 8억 달러 규모인 것으로 집계 되었으며, 이것은 2010년에 가면 9십 7억 달러의 규모 이상으로 성장할 것으로 전망됨.

- 2005년 인도의 어페럴 시장은 2백 억 달러로 집계되었으며, 매년 18% 이상씩 성장하여 4백 6십 억 달러 규모에 이를 것으로 전망됨.

- 전체 소매 시장의 경우 2005년에 2천 3백 억 달러 이상을 기록하였는데 이 역시 매년 6% 이상씩 성장하여 2010년에는 3천 8십 억 달러 규모가 될 것으로 보임.

- 물론 인도의 문화적 다양성(16개국 언어를 사용하면서 350개의 부족들과 많은 종교들 등)과 인프라 활용에 대한 복잡성으로 인하여 인도 시장에 진입하는 것이 그다지 용이한 것만은 아니지만 글로벌 경영 환경 하에서 인도 시장은 그 중요성이 커져가고 있기 때문에 무시할 수 없는 입장이 되었음.

- 몇몇 선진적인 기업들은 이미 인도 시장에 혁신적인 전략을 도입하여 이러한 인도 시장의 위험 요소들을 극복한 것으로 조사되었음.

ꋮ 유통 시장에서의 복잡성 극복 방안

- 인도는 최근 몇 년 동안 글로벌 다국적 기업들의 진입이 활발한 국가 중 하나로 자리잡아오고 있는데, 실제적으로 많은 인도인들은 유니 레버나 네슬레, 필립스 전자 등을 심지어 자국 기업으로 인식하기까지 한 것으로 조사되었음.

- 그러나 여전히 많은 다국적 기업들은 인도를 상대적으로 시장의 유통 채널을 활용하기 어려운 국가로 인식하고 있음.

- 그 원인으로 우선 인도의 10억이 넘는 인구를 들 수 있는데, 계속적으로 진행되고 있는 도시화에도 불구하고, 전체 인구의 70% 가까운 인구들이 여전히 농촌 지역에 살고 있는 것으로 나타났음.

- 이러한 농촌 인구들은 전체 기본 소비자 재화를 소비하는 소비자들의 30%에서 50%를 차지하고 있음.

- 두 번째 원인으로 인도에는 1백 2십 만 개 이상의 소매 아웃렛들이 존재하는데, 이로 인해 인도는 세계에서 가장 높은 정도의 수준의 소매업 밀집도를 보여주고 있음.

- 전체 시장 규모의 95% 이상의 가게에서 거의 대부분의 상품 카테고리를 보유하고 있으며, 최근에는 소매업 분야에서의 조직화가 나타나고 있기는 하지만 전체의 3%에서 4%에 불과한 미약한 수준임.

- 세 번째로는 소매업에서의 유통 채널이 중복되어 있는 문제인데, 인도에서의 대부분의 유통 모델들은 많은 수의 중간상들을 재화 생산 기업과 소비자들 사이에 개입시키고 있음.

- 이러한 중간상들이 개입함으로써 소비자와 기업 간에 발생할 수 있는 이득을 가로채고 있으며, 이로 인해 많은 비용을 두 측에서 부담할 수 밖에 없어짐.

- 인도의 도매업 모델의 경우를 예로 살펴보면, 도매업자들이 제조업자들로부터 재화를 구매하고 소매업자들에게 그 물건을 판매하고 있어서 생산자들이 자신의 상품의 유통에 대해서 거의 통제권을 가지고 있지 못한 실정임.

- 반면, 유통업자들의 모델에서는 이러한 유통업자들이 제조업자들의 확장된 역할을 수행하면서 지역 구석구석까지 도달하는 역할을 수행하면서 그 과정에서 많은 중간 딜러들을 개입시키게 됨.

- 네 번째로는 인도의 인프라의 복잡성을 들 수 있는데, 인도에서는 매우 소수의 유통 기업만이 풀 서비스 역할을 수행하고 있는 것으로 나타났으며, 대부분의 중간거래상들은 상대적으로 열악한 운송 시스템 하에서 자신의 비즈니스를 수행하고 있는 것으로 나타났음.

- 하나의 거점에서 다른 곳으로 재화를 유통시키기 위해서는 인도에서는 많은 교통 수단을 거쳐야 하며, 시간도 많이 걸릴 뿐만 아니라 각 이동 거점들마다 많은 체크 포인트를 가지고 있어 어려움이 있음.

- 다섯 번째로 조직화되지 못한 시장을 들 수 있는데, 인도의 몇 몇 소비자 관련 산업 영역의 경우 비즈니스가 상당 수준 아직도 조직화되어 있지 못하고 작은 현지 기업들로 구성되어 있는 것을 알 수 있음.

- 이러한 작은 생산업 기업들은 상품의 복잡성이나 제조 과정에 대한 투자의 수준은 당연히 낮을 수 밖에 없으며, 이들에게 부과되는 세금의 징수는 높은 편임.

- 이러한 기업들은 소매업자들로부터 매우 높은 정도의 마진을 남기지만 실제적으로 전체 제품에 대한 가격 통제나 유통 채널에 대한 컨트롤은 거의 불가능한 실정임.

ꋮ 인도의 소매 시장에 적합한 전략 분석

- 인도에서의 유통 모델은 채널의 다양한 층위, 중간상의 여부, 각 채널의 담당 파트너의 수 등의 요인에 따라 다양하게 결정될 수 있음.

- 각각의 모델들은 제조업자들이 자신의 컨트롤의 정도와 소구 범위 사이의 상호 트레이드 오프적인 관계에서 결정되어야 할 것임.

- 이를 통해 궁극적으로 인도라는 복잡한 시장 속에서 자신의 기업만이 가질 수 있는 독자적인 유통 모델을 구축하여야 할 것임.

- 세부적으로, 인도 내부에서 지역을 좀 더 세분화하고, 각 세분화된 지역에 따라 적어도 하나 이상의 유통 모델을 수립하여야 할 것임.

- 명백하게도 기업이 결정하는 유통 모델은 자신의 전체 비즈니스 모델과 연계성을 지녀야할 것이며, 동시에 소비자들의 니즈에 부합할 수 있어야 함.

- 그러나 하나의 모델은 인도라는 복잡한 시장에서 소구되기에는 불충분하기 때문에, 많은 기업들이 복합적인 유통 채널 모델들을 수립하고 있음.

- 또한, 자신의 기업이 대상으로 삼고 있는 고객들의 범위를 명확하게 결정할 필요가 있음.

- 인도의 어떠한 기업들도 모든 도시들이나 마을들을 잇는 네트워크를 단일하게 가지고 유통 채널을 구축하고 있지 않음.

- 인도의 인구가 아무리 분산적이라고 해도 그 안에는 소득에 따른 차이나 지역에 따른 차이들이 존재하게 되는데, 만약 자신의 기업이 선진적인 소비재들을 취급하는 기업이라면 그 제품을 소비할 수 있는 소비자들이 존재하는 지역을 중심으로 유통 채널을 구성하여야 할 것임.

- 다음으로 인도 시장에 진입하는 기업들은 다중적인 유통 채널 파트너들을 준비할 필요가 있는데, 앞서 분석한대로 인도의 유통 채널이 분산적인 속성을 가지고 있기 때문에 그 안에는 수 백 개 이상의 채널 파트너들이 존재하고 있음.

- 몇 몇 기업들은 수 백 만 개 이상의 소매 아웃렛을 가지고 있는 파트너들을 활용하기도 하는데, 이들 기업들은 기존에 이미 구축되어 있는 파트너들의 유통 네트워크를 활용할 수 있게 됨.

출처 : 보스턴컨설팅그룹