미 한인슈퍼마켓의 주류시장 진출전략

최근 사업환경이 변하면서 한인 수퍼마켓업계의 영업 패러다임도 바뀌고 있다.

초창기 미주 한인들을 주 대상으로 하던 영업방침에서 벗어나 이제는 고객층을 다변화시켜 미 주류시장을 파고드는 전략을 구사하고 있는 것이다. 한인 수퍼마켓업계의 규모가 커지면서 한인시장으로서는 성장에 한계를 드러내고 있고 한인 수퍼마켓을 찾는 타인종들이 갈수록 늘어나고 있는 것도 한 부분을 차지한다.

이런 경향에 맞추어 한인 수퍼마켓업계는 한인뿐만 아니라 다양한 인종의 고객 요구를 만족시키고 새로운 성장 모멘텀을 찾기 위해 여러 가지 영업전략과 마케팅을 준비해가고 있다.

■규모의 대형화와 시장의 다변화

한인 수퍼마켓업소들은 초창기 매장 규모가 1만스퀘어피트 정도였으나 기존의 매장 규모로는 늘어나는 고객들의 요구를 충족시키기에는 턱없이 부족하다고 판단, 최근 오픈하는 매장들은 대부분이 4만∼5만스퀘어피트 이상으로 규모를 확대하고 있다.

즉, 고객들 수가 늘어나고 중국인, 베트남인, 히스패닉, 미국인등 다양한 인종의 고객들이 몰려들면서 판매하는 제품의 수가 1만가지 이상이 될 정도로 증가해 기존 매장규모로는 제품확보와 진열에 한계를 느끼고 있는 것이다.

매장 수가 늘어나고 있는 것도 또 하나 주요한 특징이다. H마트(구 한아름마트)는 최근 자체 매장을 규모에 따라 '수퍼 H마트'와 'H마트' 두 가지로 분리 운영하면서 롱아일랜드와 메릴랜드, 버지니아, 조지아 등지에 매장을 오픈해 미 주류시장을 타깃으로 확대해 나가고 있다.

아씨 프라자도 최근 필라델피아와 애틀란타에 매장을 잇따라 개장, 고객층을 넓히면서 시장의 다양화를 꾀하고 있다. 한양마트 역시 향후 5년내에 미 전역에 20개 이상의 매장을 가질 계획이다.

■유통단계의 축소와 가격 및 품질 경쟁력 확보

가격 및 품질 경쟁력을 확보하기 위해서는 유통단계의 단축이 절대적으로 필요하다.이를 위해 한인 수퍼마켓마다 구매팀이 직접 산지를 찾아다니며 생산자와 직접 계약을 맺어 유통단계를 줄여 양질의 제품을 보다 저렴한 가격에 고객들에게 공급하고 있다.

아씨 프라자를 운영하고 있는 리브러더스식품의 안일진 기획팀장은 "일반적으로 품질이 높으면 그만큼 가격이 비싼 게 상식인데 고품질의 제품을 보다 저렴한 가격에 공급하는 일은 판매자 입장에서는 무척이나 어려운 일"이라면서 "그러나 최근 소비자들의 요구가 높아지면서 이것을 만족시킬 수 있느냐가 수퍼마켓업계의 생존과도 직결된다"고 설명했다.

■ 고객서비스 강화와 매장 업그레이드

과거에는 한인들이 주고객이라 한국식품위주로 매장을 구성했으나 이제는 중국, 인도, 베트남, 히스패닉, 미국인등 고객층이 다양해지면서 제품의 구성 또한 다양해지고 있다.즉, 인종마다 주로 찾는 상품들이 다르므로 타인종들이 필요로 하는 그들 나라의 제품들을 확보해 제품구색을 다양화시키면서 매출의 확대를 꾀하고 있다.

이런 다양한 인종의 고객요구를 맞추기 위해서는 그들의 특성을 잘 알고있는 타인종 직원을 채용해 전담 배치함으로써 고객 서비스를 적극 강화해 나가고 있다. 제품설명도 한가지 언어가 아닌 다양한 언어로 제공해 고객들의 눈높이를 맞추고자 적극 노력하고 있다.

그리고 매장내 비디오코너, 셀폰코너, 반찬코너, 제과점등을 유치, 샵인샵 시스템을 갖추고 고객들이 매장내에서 기존의 식품뿐만 아니라 여러 가지를 원스톱으로 샤핑할 수 있도록 배려하고 있다.또한 정기적으로 고객들의 의견을 파악해 적극 반영하는 등 고객 서비스를 한층 강화하고자 노력하고 있다.

한양마트의 오종건 상무는 "최근 고객들에 대한 설문조사를 실시해 그 결과에 따라 매장내의 오래된 설비들을 전부 교체하고 조명이나 디스플레이등을 현대적인 감각에 맞도록 재구성했다"며 "고객들의 의견을 매장운영에 적극 반영하는 것이야말로 고객 서비스 강화의 주요한 부분이다"고 말했다.

■현지사정에 맞는 영업전략 강화

과거에는 한인 수퍼마켓마다 본사에서 일괄적으로 매장 운영방침이나 제품구성을 정해서 적용해 왔다.그러나 갈수록 미 전역으로 매장 수가 확대되고 고객층이 다양화되면서 이러한 영업전략은 그 효과를 잃기 시작했다.

매장이 위치한 지역마다 고객층이 다르고 또한 같은 고객층이더라도 지역마다 특성이 다를 수가 있기 때문에 매장운영이나 제품구성에 대해 각 매장 특성에 맞는 자체적인 운영전략으로 바뀌어 가고 있다.

H마트 김동준 마케팅팀 과장은 "현지 매장사정에 따라 영업환경이 다르므로 전체적으로 공통되는 것들은 본사에서 영업방침을 세우지만 매장별 세부적인 사항은 현지 매장 책임자가 지역특성에 맞게 대처해 가고 있다"며 “이같은 전략은 주류 마켓과의 경쟁에서도 강점으로 작용하고 있다”고 강조했다.

(자료 : 뉴욕aT센터)