DMB 등 디지털 컨버전스 제품을 생산하고 있는 (주)큐리오전자가 최근 중국 최대 가전회사 중 하나인 TLC그룹과 1,200만 달러 규모의 수출계약을 맺었다. 이 같은 대규모 수출계약의 일등공신은 지난 4월 홍콩 전자전에서의 성공적인 전시회 마케팅이었다. 서울산업통상진흥원이 제공하는 해외 전시 참가 지원 프로그램의 도움으로 바이어 공략에 적극 나선 것이 대박을 터뜨린 것이다. 큐리오의 사례는 효과적인 전시 마케팅을 위한 사전준비와 사후관리가 얼마나 중요한가를 보여 준다. 이 프로그램을 통해 큐리오는 우선 전시회 참가에 앞서 해외바이어 DB 전문 업체와 전문 리서치기관을 활용해 수집한 100개 이상의 해외바이어 리스트와 전시회 관련 시장조사 및 산업보고서를 제공받았다. 또 KOTRA 무역관장 출신의 자문위원들이 전시회 1개월 전부터 바이어들의 전시장 방문을 적극 유도한 덕분에 전시장에서 많은 상담을 할 수 있었다. 전시회 후에도 지원은 계속되었다. 전시회에서 상담된 내용이 실질적인 계약으로 이어지도록 철저한 사후관리를 해주었다.
국제 전시회는 이미 검증이 끝난 가장 효과적인 수출 마케팅 수단이다. 그러나 전시회에 참가한다고 해서 모두 다 성공을 거두는 것은 아니다. 사전준비부터 전시장 내 부스의 효과적인 운영과 내방객 상담, 사후관리로 이어지는 성공 등식을 착실히 실천한 업체만이 수출계약이라는 달콤한 열매를 맛볼 수 있는 것이다. 국제전시연맹(UFI)과 한국무역협회, 전시산업진흥회 등 해외 전시회 관련 기관들이 제시하는 성공적인 해외전시회 마케팅 방법을 한번 알아보자.

1 적절한 전시회를 선택하라  
최우선 과제는 어떤 전시회에 참가할 것인지를 결정하는 일이다. 전 세계적으로 1년에만 3만여 건의 전시회가 열리고 있다. 하루에 82건 꼴이다. 이 많은 전시회 중 자사 제품의 판매목표, 마케팅, 브랜딩 등을 고려하여 가장 적합한 전시회를 골라내야 하는 것이다. 전시회의 지명도, 역사, 전시업체 수, 바이어 성향 및 인원 등을 분석하여 참가할 전시회를 결정하는 것은 기본이다. 이밖에 개최지의 지리적인 특성, 숙박 및 위락시설 등도 고려하고 전시장 시설이나 통역 등의 지원 서비스도 꼼꼼하게 살펴봐야 한다. 이러한 전시회 정보는 해외 전시회 전문 업체, 무역협회, 전시포털, 전시산업진흥회 등의 홈페이지에서 확인할 수 있으며 IPR포럼과 같은 전시 대행업체를 활용할 수도 있다.

2 목표를 설정하라  
UFI가 조사한 바에 따르면 전시회에 참가하는 10개 사 중 7개 업체(71%)는 별다른 목표나 전략 없이 참가한다고 한다. 그러나 목표가 없으면 소기의 성과도 거두기 어렵다. 따라서 신규 오더 확보를 통한 판매 확대, 신제품 및 서비스 소개, 기존 거래선과의 관계 개선, 시장조사, 신시장 개척, 언론 홍보, 경쟁사 동향 파악, 기업 및 브랜드 이미지 제고, 타깃 마케팅 등 무엇이라도 좋으니 전시회에 참가해 달성하고자 하는 명확한 목표를 수립해야 한다. 또 UFI는 전체의 10% 정도만을 타깃 고객으로 삼아 마케팅을 집중하라고 강조한다. 실제로 전시회 내방객 모두를 대상으로 마케팅을 할 수는 없다. 또 한다 해도 효과를 거둘 수 없다. 따라서 전시회를 통해 거래관계를 맺을 수 있는 구체적인 타깃 바이어를 선정하고 이들에게 전시 제품 소개 및 브랜딩, 제품 시연회 등 행사 전반에 대한 적극적인 마케팅 활동을 해나가야 한다.

3 사전준비를 철저히 해야 한다  
해외 전시회는 바쁜 일정을 쪼개 현지까지 가야 할 뿐만 아니라 참가비를 비롯한 관련비용도 결코 만만치 않게 소요된다. 그런데 이처럼 시간적, 금전적 투자를 하였음에도 사전준비가 소홀하여 소기의 성과를 거두지 못하였다면 얼마나 안타까울 것인가.
해외 전시회 참가를 결정하기 전 해당 전시회의 성격 및 주요 전시 대상 품목, 내방객들이 관심을 가지는 분야, 경쟁 업체 및 이들의 기술수준 등의 정보를 사전에 입수하여 꼼꼼히 분석해 보아야 한다.
그리고 공동관으로 참가할 것인지 개별적으로 참가할 것인지도 결정해야 한다. 전시회 참가 경험이 없는 업체라면 처음에는 전시회 지원 기관에서 참가경비를 부담해 주는 국가관 형태로 참가하여 경험을 쌓고 자신이 생기면 전시부스 장치 및 부대설비 설치에 재량권이 있으며 국가관보다 좋은 위치를 얻을 수 있는 단독 부스로 참가하는 것이 바람직하다.

4 전시부스가 회사의 이미지를 좌우한다  
전시회에서 전시부스는 그 업체와 출품된 제품을 나타내는 명함과 같은 역할을 한다. 따라서 전시부스의 규모와 디자인 그리고 장식 등이 자사의 위상 및 출품 제품의 중요성과 조화를 이루면서도 경쟁 업체와 비교할 때 처지지 않도록 신경을 써야 한다. 전시 제품은 내방객의 입장에서 무엇이 가장 중요한지 고려해 배치, 진열하여야 한다.
대부분의 경우 정보는 시각적인 인식에서 출발하므로 잘 꾸며진 부스는 회사의 이미지 제고에 효과가 있다. 하지만 허세뿐인 화려한 디자인, 인위적인 장식 등은 오히려 역효과를 불러일으킬 수 있으므로 가식이 없으면서도 눈에 잘 띄도록 디자인해야 한다.

5 전시부스에는 우수한 직원을 배치한다  
전시부스에 배치된 직원이 동기 부여가 되고 자질이 우수할수록 좋은 결과가 나타나고 유망한 거래선과 접촉할 빈도도 높아진다. 따라서 전시부스에서 근무할 직원은 제품에 대한 전문지식과 개인적인 자질을 고려해 신중하게 선발해야 한다. 이들을 선발하고 적정하게 훈련시키는 것은 전시 현장에서 제품의 적절한 진열과 전시만큼이나 중요하다.
전시회에 출품한 업체들은 극히 미세한 부분까지도 내방객들의 주목을 받는다. 따라서 전시회 참가를 결정한 이후부터 전시회가 끝나고 내방객들에 대한 감사장 발송 및 마무리하지 못한 상담 부분에 대한 회신 작업이 끝날 때까지 최선을 다해야 한다.

6 사후관리가 더 중요하다  
전시회에서 이뤄진 새로운 고객과의 만남은 단지 시작에 불과한 것이다. 발굴된 신규 거래선과 거래가 성사될 때까지는 여러 차례의 접촉이 필요한 만큼 관계가 계속 이어질 수 있도록 세심한 배려를 해야 한다. 철저한 후속작업은 전시회 참가를 결정할 때 목적했던 여러 가지 목표를 달성하는 데 중요한 역할을 한다.
주요 고객들에게 감사편지와 함께 샘플, 안내서 등을 발송하고, 전화 문의 건에 대한 후속작업과 상담 등을 진행한다. 또 기존의 고정 바이어 및 잠재고객, 부스를 방문한 언론인 등의 리스트를 정리하고 자사 및 자사 제품, 전시 환경, 경쟁 업체 등을 꼼꼼히 평가하여 미흡한 부분을 보완해 나가는 자세가 필요하다.


★ 전시부스 근무 요원이 갖춰야 할 조건

- 상품에 대한 이론 및 실무상의 전문지식
- 타인과의 친화력
- 신뢰감을 주는 태도와 세련된 매너
- 분명한 의사표시
- 상담과정 등에서의 예기기 못한 상황에 즉각적으로 대처할 수 있는 임기응변
- 유창한 외국어 구사 능력
- 해외 전시회 참가 경험

★ 전시부스에서 내방객 유치방법

- 스티커를 이용하라.
   경비가 저렴하면서도 자사의 출품을 알리고 내방객들의 관심을 끌 수 있는 좋은 방법이다.

- 답신용 카드가 동봉된 초대장을 발송하라.
   단골 거래처가 될 수 있는 잠재고객에게 개별적으로 초대장이나 홍보 유인물을 발송하는 것은 좋은 인상을 심어 준다.

- 무료입장권으로 호의를 베풀어라.
   내방객의 입장에서 볼 때 무료입장권은 최상의 호의다. 입장료가 비싼 전시회일수록 효과가 크다.

- 기념품을 제공하라.
   사소한 선물이나 경품일지라도 경품권을 받은 사람은 전시부스를 찾아올 확률이 높아진다.

- 다양한 매체를 통해 홍보하라.
   전시회 디렉토리 광고, 신문과 잡지 광고, 전시장 내 컴퓨터 안내 시스템 등을 활용한다.
 

 

 

 

 

 

 

자료:한국무역협회